目次
STP分析の基本情報
- STP分析とは：市場でターゲットとする顧客を明確にし、適切なポジショニングを取るためのマーケティング手法。「Segmentation（市場細分化）」、「Targeting（ターゲティング）」、「Positioning（ポジショニング）」の3つのステップで構成される。
- 目的：顧客ニーズに最適な製品やサービスを提供するため、特定の市場セグメントをターゲットにし、自社の強みを効果的に訴求する。
STP分析の詳細情報
STP分析は、消費者市場が多様化する中で、自社が提供する製品やサービスを最適な顧客層に届けるために必要なフレームワークです。顧客を細かくセグメント化し、最も魅力的なセグメントをターゲットに設定し、差別化された価値を提供することで市場での競争優位を確立します。
セグメンテーション（Segmentation）
- 定義：市場を年齢、性別、所得、ライフスタイルなどの基準で細分化し、異なるニーズを持つ顧客グループを特定するプロセス。
- 分類基準：
- 地理的基準：地域、都市、気候など
- 人口統計的基準：年齢、性別、職業、所得など
- 心理的基準：価値観、ライフスタイル、個人の興味や関心
- 行動的基準：購買行動、使用頻度、ブランドロイヤリティなど
ターゲティング（Targeting）
- 定義：セグメンテーションで細分化された市場から、自社が最も価値を提供できる顧客層を選定し、集中的にマーケティング活動を展開するプロセス。
- ターゲティング戦略：
- 無差別型マーケティング：全市場を対象とする戦略。特定のセグメントに絞らず、全ての顧客に同一のマーケティングを行う。
- 差別型マーケティング：複数のセグメントをターゲットにし、それぞれに異なる製品やサービスを提供。
- 集中型マーケティング：特定のセグメントに集中して、効果的にマーケティングを展開。
- カスタマイズ型マーケティング：個々の顧客に合わせたカスタマイズされたマーケティング戦略。
ポジショニング（Positioning）
- 定義：ターゲットとする顧客層に対して、自社製品やブランドがどのように認識されるべきかを定めるプロセス。競合他社との差別化を明確にし、顧客に独自の価値を提供する。
- 要素：
- 競争優位の明確化：自社の製品が競合よりも優れている点（価格、品質、サービスなど）を強調。
- 顧客価値の訴求：顧客に対してどのような価値を提供するかを明確にし、強力なメッセージとして伝える。
STP分析の使い方
セグメンテーションを行う
- 市場を細分化するため、人口統計、地理的、心理的、行動的基準を用いて顧客グループを識別。
- 例えば、年齢や所得などのデータを活用して、顧客がどのようなニーズを持っているかを見極める。
ターゲティングを設定する
- セグメント化された市場から、最も収益性が高いと見込まれるセグメントを選定。
- 企業のリソースや競争優位を考慮し、無差別型、差別型、集中型マーケティングの中から最適なターゲティング戦略を選択。
ポジショニングを明確にする
- ターゲットとするセグメントに対して、自社の製品やサービスがどのように価値を提供するかを決定。
- ポジショニングマップを作成し、自社の競合製品とどのように差別化するかを視覚化。
STP分析の注意点
- 市場の変化に対応する：市場は常に変化するため、定期的にセグメンテーションやターゲティングの見直しが必要。特に新しい技術や消費者の嗜好の変化に対応することが重要。
- データの質に注意：セグメンテーションに必要なデータが不十分だと、適切なターゲティングができないため、質の高いデータ収集が必要。
- 競争環境の理解：ポジショニングの際に、競合他社の動きや強みを正確に把握していないと、効果的な差別化が難しい。
- ターゲットの選定ミス：過度に狭いセグメントをターゲットにすると、規模の経済が働かず収益が限定されるリスクがある。
STP分析の事例
事例：ファストフードチェーンのSTP分析
セグメンテーション（Segmentation）
- 人口統計的基準：年齢（若年層、働き盛り層）、所得（中低所得層）、家族構成（ファミリー層、独身者）
- 行動的基準：食事の時間帯（朝食、ランチ、ディナー）、食事の場所（持ち帰り、店内）
- 心理的基準：手軽さを重視する層、健康志向層
ターゲティング（Targeting）
- ターゲットセグメント：主に働き盛りの若年層や中低所得層をターゲットに、手軽に購入できるランチメニューを強化。
- ターゲティング戦略：集中型マーケティングを採用し、特定の層に絞った商品開発とプロモーション活動を展開。
ポジショニング（Positioning）
- ポジショニング戦略：競合他社との差別化を図るため、「素早く、手軽に、美味しいランチ」というメッセージを打ち出し、若年層が働きながらも気軽に利用できる店舗として認識させる。
- 具体的戦術：店舗の内装をカジュアルにし、スマホ注文やキャッシュレス決済を導入して利便性を強化。ランチセットを手頃な価格で提供し、顧客のリピート率を上げる。
結果
- セグメンテーションによる明確化：ターゲットセグメントがはっきりしたことで、限られたマーケティング予算を効率よく使えるようになり、広告効果が高まった。
- 差別化の成功：競合の高価格志向のファストフードチェーンに対して、価格競争力と利便性をアピールすることで、ターゲット層に高い支持を得た。
まとめ
STP分析は、市場の多様なニーズに対応するために、適切なターゲットを選定し、自社の強みを生かしてポジショニングするための有効なフレームワークです。特にターゲットのニーズに合わせたマーケティング活動を行うことで、競争の激しい市場でも成功を収めることができます。
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